Vender mucho no significa ganar mucho. Para saber si su empresa gana dinero, y dónde lo gana, necesita conocer su estructura de costos, el margen que le deja cada producto y cuánto tiene que vender cada mes para no perder.
Revisar los costos es, además, una de las formas más rápidas de mejorar la utilidad sin vender más.
Costos fijos y variables
Costos variables: suben o bajan con las ventas. Materia prima, mercadería, comisiones, empaque y flete.
Costos fijos: se pagan aunque no venda. Alquiler, planilla administrativa, seguros, servicios y cuotas de crédito.
Costos semivariables: tienen una parte fija y otra que cambia con el volumen, como la electricidad de una planta.
Para revisar su estructura de costos:
Separe los costos en fijos, variables y semivariables.
Compare cada rubro contra sus ventas y contra el año anterior.
Identifique los gastos que crecieron más rápido que los ingresos.
Renegocie contratos, proveedores y servicios recurrentes.
Mida el resultado cada mes.
Margen de contribución
Margen de contribución = precio de venta − costos variables.
Es lo que le deja cada venta para cubrir los costos fijos y generar utilidad. Ejemplo ilustrativo:
Producto A: precio ₡10.000, costo variable ₡7.000. Contribuye ₡3.000, un 30 %.
Producto B: precio ₡6.000, costo variable ₡3.000. Contribuye ₡3.000, un 50 %.
Los dos dejan lo mismo por unidad, pero por cada colón vendido, B le deja más. Con ese dato:
Impulse los productos de mayor margen.
Revise el precio o el costo de los de margen bajo.
Elimine los que no cubren ni su costo variable.
Punto de equilibrio
Es lo que tiene que vender cada mes para cubrir todos sus costos. Todo dueño debería saberlo de memoria.
Punto de equilibrio = costos fijos ÷ margen de contribución en porcentaje.
Ejemplo ilustrativo, con números redondos:
Costos fijos mensuales: ₡5.000.000.
Margen de contribución: 40 %. De cada ₡100 que vende, le quedan ₡40 después del costo variable.
Punto de equilibrio: ₡5.000.000 ÷ 0,40 = ₡12.500.000 en ventas al mes.
Todo lo que venda por encima de ese número es utilidad; todo lo que quede por debajo es pérdida.
Rentabilidad por cliente y por producto
No todos sus clientes ni sus productos le dejan lo mismo. Algunos, incluso, le cuestan dinero. Para saberlo:
Calcule el margen de cada producto o servicio, no solo el total de la empresa.
Sume a cada cliente lo que cuesta atenderlo: descuentos, plazos de pago, tiempo y reclamos.
Ordene de mayor a menor margen.
Identifique el grupo pequeño de clientes y productos que genera la mayor parte de la utilidad.
Con ese análisis se decide dónde crecer, a qué subirle el precio y qué dejar de vender.
Descuentos: cuánto debe vender para que valgan la pena
Antes de bajar precios en una campaña como el Black Friday, haga una cuenta rápida. Ejemplo ilustrativo: un producto se vende en ₡100.000 y tiene un costo variable de ₡70.000, es decir, un margen de 30 %.
Sin descuento, cada unidad le deja ₡30.000.
Con 20 % de descuento, el precio baja a ₡80.000 y cada unidad le deja ₡10.000. Necesita vender el triple de unidades para ganar lo mismo.
Con 30 % de descuento, el precio baja a ₡70.000 y no gana nada.
Antes de promocionar:
Conozca su margen real por producto.
Ponga el descuento en lo que tiene inventario de sobra.
Defina un tope de unidades o de días.
Mida al final cuánto ganó, no cuánto vendió.
Activos ociosos
Un vehículo que casi no se usa, maquinaria parada, inventario que no rota o un local vacío: todo eso es dinero inmovilizado. Un activo ocioso cuesta:
Seguros, marchamo, mantenimiento e impuestos.
Depreciación y obsolescencia.
El costo de oportunidad: ese dinero podría estar pagando deuda o financiando lo que sí vende.
Qué hacer en el cierre:
Haga un inventario de activos y anote cuáles se usaron en el año.
Identifique el inventario sin movimiento en los últimos meses.
Decida: vender, alquilar, reubicar o dar de baja.
Registre contablemente las bajas.
Liberar activos ociosos es una de las formas más rápidas de mejorar la liquidez sin pedir un crédito.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo calcular mi punto de equilibrio? Al menos una vez al año con el presupuesto, y cada vez que cambien de forma importante sus costos fijos o sus márgenes.
¿El margen de contribución es lo mismo que el margen bruto? No exactamente. El margen bruto resta el costo de ventas, que puede incluir costos fijos de producción; el margen de contribución resta solo los costos variables.
¿Qué hago con un producto de margen bajo que mis clientes piden mucho? Revise primero si puede subir el precio o bajar el costo. Si atrae ventas de otros productos más rentables, puede valer la pena mantenerlo, pero hágalo con los números a la vista.
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Actualizado al 29 de octubre de 2026 · Equipo Kaizen
